为什么同时起步做代理生意的经销商N年后差距这么大：有人誉满当地，有的却默默无闻？有的经销商知名厂家天天拜访求着合作，有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作？有的可以和厂家平等的对话，有的却天天被厂家卡着脖子经营？有的登高一呼，二批、零售应者云集，有的经销商登高一呼，应者寥寥？有的能得到政府部门、同行和员工的尊重和认可，有的却被藐视、被遗忘、被奚落？从事同样的职业、经营同样的生意、差距这么大，都是因为经销商的地位不一样造成的。那么什么决定经销商的江湖地位？

　　经销商的江湖地位是由影响力决定的，影响力是由综合实力决定的。综合实力是由销量、利润决定的。而代理产品、市场管控能力、团队战斗力、运营策略决定经销商的可持续销量和利润。

　　如何打造经销商的江湖地位？我认为至少需要做到以下四个方面：1、代理一个前几名品牌的产品。2、坚持把有特点的品牌做成当地销量前三名。3、把渠道公共资源经营成垄断资源。4、聚焦。

　　一、你是谁不重要，你多有实力不重要，重要的是你代理什么品牌。

　　13年前笔者在安徽某县遇见两个经销商，一个当年已是百万富翁，一个借钱刚刚起步做生意。某知名品牌业务先找已是百万富翁的经销商谈合作，此经销商嫌产品利润低，厂家管理太严而放弃合作。最终刚起步的经销商千辛万苦争取到了代理权。13年后再到这个市场发现当初借钱起步的经销商已经成为当地第一大户；而当年的百万富翁现在沦落成一个三流经销商。代理品牌产品有以下几大好处：1、厂家管理规范，在严格管理中提升自己。2、因为有品牌拉力，所以前期推广铺货难度低。3、因为有品牌，终端拉力强，售卖容易。4、因为有品牌，可以带货销售，增加渠道客户的粘性。5、因为有品牌，可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。

　　所以做经销商一定要谨记：1、选择比努力重要。要努力争取一个知名品牌并且企业处于上升阶段的产品代理机会。而不是随便选择一个二三线品牌后努力！2、经销商一样、代理的产品不一样，最终产品决定经销商不一样！你的地位由你代理的产品体现，产品决定价值！

　　二、坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。

　　很多经销商不缺产品，缺有特点的产品。消费者首选的产品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特点。特点就是消费者购买的理由。当你没有机会代理某一品类第一品牌时，要争取代理二线品牌中有特点的产品。运用营销的力量把二线品牌做成当地销量前几名，用销量去创造品牌。延安某经销商判断功能饮料有很好的发展，但第一品牌红牛已经有人代理，于是代理了黑卡，两年后黑卡在延安的销量远远超越红牛成为第一销量第一品牌。果粒橙第一品牌是美汁源，但在安徽很多市场很多经销商代理浙江乐源的大果粒果粒橙，现在安徽的果粒橙销量乐源的远远大于美汁源的销量。中国的方便面康师傅是第一品牌，但在很多市场、统一的老坛酸菜，白象的大骨面销量远远大于康师傅。这些都是有特点的二线品牌创造的奇迹和神话。经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项：1、同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。2、产品的特点简单明了，最好只有一个特点，特点越多，记忆点越少。3、产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。例如经常用脑，常喝六个核桃。卖点本身没有告诉我们健脑，但几乎所有的消费者都认为六个核桃不仅能解渴似乎还能健脑。这就是产品力领先带来市场领先，销量领先，影响力领先。

　　三、把渠道公共资源经营成垄断资源。

　　中石油、中石化、中海油为什么有那么高的利润？因为它垄断了销售渠道！方便面整个行业不景气，为什么康师傅利润一直保持在10%以上，因为它垄断了渠道！任何经销商不管你代理了任何产品，只要你垄断了渠道，你的销量和利润就必然最大化。很多时候一个经销商的渠道管控能力决定他的经营实力。经销商如何把渠道公共资源变成垄断资源？笔者曾经在河南某市场做个一个试点，效果很好经验与大家分享。1、有认识。渠道是做给自己的不是做给厂家的。做渠道拓展费力耗时又花钱，很多经销商都希望厂家来做，自己享受。甚至有经销商说渠道做好了如果厂家取消我代理权我不是白做了？其实做渠道就像修路，路修好了奔驰不让跑，可以跑宝马。2、有产品。合理产品组合是控制渠道的有效方法。跑量产品增加渠道客户粘性，因为销量最大，二批、终端离不了，实行排他性销售，利润产品赚取利润。3、有钱赚。通路价格和利润的稳定是渠道稳定的保障。控制二批和终端最有效的方法就是持续合理的高利润。4、有感情。交往的频度决定交往的距离。感情决定忠诚。要周期性的拜访核心售点。5、下线变联盟体。二批变分销商。建立利益共同体。核心二批和售点和你感情很好，和你是共同体，销售你代理的产品有利润、有感情，可以签订排他性销售，这样不就把公共资源变成垄断资源了吗？

　　四、聚焦。这是经销商做大做强的根本策略。

　　从产品层面上讲：一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，这就是聚焦的力量。一个经销商代理一个好产品就可以“扬名立万”。很多经销商通常会犯以下两种常识性错误：1、实力不强，代理品类很多。品类之间没有任何关联度，品类很多，利润很低，甚至亏损经营。2、实力不强，代理产品却很多。我曾经见过一个县级经销商代理42个品牌，一年销售额不到3000万。这就像一个农民，种了10棵树，手中却只有一桶水，天大旱，一桶水浇十棵树，水浪费了，树一棵也没有救活。如果用一桶水浇一棵树，这棵树就会长成参天大树，你就可以享受它的果实。很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元。这就是聚焦的力量。

　　从市场层面讲，不是市场面积越大，销量就越大，很多时候市场面积越大，管控费用越高，销量越小，市场影响力越弱。所以做经销商要善于市场聚焦，没有能力做一个地区代理时，就做一个县级代理，没有能力在一个县做第一时，就先在一个乡做第一。建立样板市场，复制样板市场，最终确立自己的江湖地位，做到我的地盘我做主！

　　经销商和经销商之间的较量是一线品牌、是特色产品，你多牛B是由你代理的产品决定的。因为有一线品牌、因为有特色产品，因为坚持，因为聚焦，经销商就可以创造有利润的销量，于是就有了影响力，就有了江湖地位。