几乎所有的电动车企业都在强调渠道的重要性，都在花大力气、大精力、大投入进行渠道建设，渠道是从联系电动车厂家与消费者的关键环节。

　　从消费者的角度来说，渠道关系着购买的便利性，布局合理的电动车终端可以大大减少消费者购买电动车的时间、体力和精力成本，直接左右着消费的最终选择。

　　而从企业的角度来看，渠道的重要性更是不言而喻。在初创阶段，渠道是企业发展的主要拉动力，企业需要通过渠道建立品牌知名度；品牌有了一定的知名度之后，仍然需要渠道不断的下沉和结构调整，来提高市场占有率。终端店面更是承担着消费体验与产品展示的双重使命，在渠道为王的时代，经销商资源同品牌资源一样稀有，渠道布局与厂商关系直接关乎企业的生死存亡。

　　如今的电动车行业，市场场逐渐走向成熟，产品同质化严重，整个行业迎来微利时代，厂商之间的矛盾日益尖锐。随着爱玛电动车、雅迪电动车市场地位的摇摇领先，渠道布局逐步深化，电动车行业也迎来了一次渠道危机。从2013年开始，就有不少电动车经销商因为承担不起不断上涨的综合费用而退出这个行业，2014年，随着行业领军品牌价格战大幕的拉开，这一形势将会变得更加严峻。

　　渠道问题的本质，简单的说就是利益分配的问题，未来谁能最先找到利益均衡的模式，谁就能成为下一个爱玛。

　　渠道下沉：不应是简单的“扁平化”

　　渠道下沉是电动车行业当前面临的最为棘手的问题之一。告别野蛮生长之后，随着国家宏观调控力度的不断加大，电动车行业的产能已经过剩。未来，一线市场增长乏力，而二三线城市仍有很大的增长空间，三四线城市甚至农村市场的消费潜力和品位都在提升。但是，电动车企业又遇到严峻的问题，就是渠道如何下沉到乡镇市场，下沉之后如何平衡代理商的利益？

　　研究爱玛的渠道模式，你会发现，它明显比别人高出一个维度。从2006年开始，爱玛始终坚持“1+2<3模式”以农村包围城市的战略，把代理商设到县级，不设地级市代理（除爱玛全国少数特别优秀的经销商代理地级区域），所以当大家都在苦恼如何扁平化的时候，它却根本不存在这个问题，因为它的渠道本身就是扁平化的，所有经销商直接与总部对接，这种扁平化的渠道架构不仅可以提高厂商沟通和产品投放市场的效率，而且还可以减小传统的线型渠道模式因总代的决策失误而带来的损失。

　　面对整个电动车行业渠道下沉的发展趋势，爱玛的策略有些“逆生长”的味道。渠道下沉稀释总代的势力范围，提升分享商的权限，原先的分销商升级之后，积极性大大提升，增加市场的战斗力。但在此过程中，一部分代理商的积极性受到一定的影响，我们看到，渠道扁平化、渠道下沉没有错，但是要在这个过程中解决好利益分配的问题。

　　不过，随着三四线市场甚至乡镇市场渠道布局的加大，爱玛电动车也将面临经销网点管理的问题，这也将是整个行业要面临的问题。未来，电动车行业一定会走向“大流通小客户时代”，随着市场竞争的加剧，大部分经销商会死掉或者转化为分销商，而一小部分经销商会做大做强，最后成为流通商。将来的渠道架构将会由产品制造商、流通商、分销商三级构成，流通商负责整合品牌资源，输出管理模式、营销模式和标准，以及物流配送，赚取的是服务和管理的经营利润，而产品的销售和终端店面的建设则交由下游分销商承担，分销商赚取的是产品利润。

　　厂商一体化：利益分配模式是重点

　　单打独斗的时代已经结束，要想渠道制胜，必须搞好厂商关系。正如家电行业在20世纪90年代的情形一样，随着电动车行业迈入微利时代，厂商之间的矛盾也将日益凸显。那么，如何协调两者之间的矛盾？我们给出的答案就是“平衡好利益分配”。

　　厂家不与经销商争利。从渠道模式上来说，健全的市场保护机制，是厂商关系良性发展的基础，这也是维持经销商忠诚度的基础。

　　厂家与经销商结成利益共同体。电动车行业进入微利，需要电动车厂家与经销商抱团取暖，结成利润共同体，同时加强文化体系的建设，转变以往单纯的买卖关系，雅迪电动车计划性的组织经销商旅游、参加《中国梦想秀》等活动，都是有益的尝试。

　　厂家搭台，经销商唱戏。电动车企业具有平台的优势，可以整合优势资源，为电动车经销商提供有竞争力的平台，助力经销商的终端市场竞争，起到事半功倍的作用。

　　电动车行业的未来一定是，思想有多远，就能走多远，能在大流通时代称雄的，一定是有准备的思想者、市场资源的整合者、新商业模式的引领者。