导购的四大使命


1、与顾客沟通的桥梁：并不是所有的顾客都知道，或了解导购所卖产品。这时候，导购员来充当消费者与产品、与品牌之间沟通的桥梁。

2、顾客采购产品的顾问：导购员除了具备基本的导购技巧、导购礼仪之外，必须谙熟掌握所销售产品的专业技术知识，把自己培养成专家，成为消费者值得信任的顾问，对每一个产品、对每一款产品的优缺点、对产品的使用环境和尺寸大小等等都需要了然于胸。



3.完成顾客心愿的服务大使：当消费者逛到你的店面或者卖场专柜的时候，产品陈列以及导购员能不能引起消费者的注意非常关键，在此基础上，如果能够与其进行融洽的交流，就其存在的疑虑给予答疑解惑，并辅助其作出购买决策。

那么导购员的的价值就得到了体现：一方面为品牌方创造了利润，一方面导购员自身获得了利益，而最大的价值则是帮助顾客解决了问题、达成了目标，了却了顾客的心愿，顾客反而是对导购抱有感激之情的。
　　

4.为创造利润，是品牌的代言人：导购员代表着门店的形象和品牌的素质，同时在店面起到产品最终走向用户家庭的“临门一脚”的效应。

只有这一脚踢出去了，才有可能最终实现利益的回报。所以，导购员一定要底气足，门店上上下下都依赖于你而生存，你是产品利润的最终实现者，更是品牌的形象代言人。


导购员的八大角色扮演

在不同的卖场和门店考察，在导购员的日常工作中，有的表现得很得体、很专业、很积极，而有的则把角色扮演得很糟糕，让人望而却步。

甚至当你点拨他不应该如何如何的时候，他很不乐意，认为自己已经做得很好了。那么，导购员做得好坏的依据是什么呢，换句话说，如何才能做好一名称职而出色的导购员呢?



要想做好一名出色的导购，你必须是一位“杂家”，是一位“专家”，是一位“大家”。导购员在日常销售的过程中需要分别充当表演家、形象设计师、情报员、快乐使者、产品专家、品牌代言人、理财行家、心理专家。

而且不仅仅是某一个单一角色的担当，而是要融会贯通，综合使用这些技能，某种意义上说，导购是综合技能的集大成者。
　　
情报收集员、产品专家和品牌代言人自不必说了。

首先导购要是表演家，肢体语言和表情语言要足够丰富，针对不同的顾客特点进行相应的匹配，比如活泼一点的客户，那你就需要以活泼轻松的表情和语言接待，而如果遇到稳重、专业型的顾客，那么你就要同样表现得娴熟、干练，不说太多废话，但句句需要点中关键节点。

至于形象设计师的角色，作为导购，你的衣着、发型、指甲、体态等，都需要特别的训练和梳理。在柜台前站立时，手应该如何放置，与客户沟通时，身体需要前倾多少度，声音需要提到什么层级，都需要特别的设计，以达到最好的效果。

至于快乐，你的表情都写在你的脸上，同时表情能够感染每一个人。当你快乐时，快乐的磁场会很强大，周围的人和物也会带着快乐的表情，而如果你不快乐时，别人会难受，会与你和你所在的店面或者柜台保持距离，如此你就失去了生意达成的机会。



至于理财行家和心理专家，在销售烘焙产品的过程中，往往需要为消费者算一笔账，你表现得越专业，对方就会越信任你，你列举的案例越具体，消费者就越容易接受你，并由此产生购买的信任内动力。

而心理专家的角色扮演，则是说明，你要通过察言观色和简单的交流来判断出，哪一位是具有购买决策的人，哪一位是参谋，消费者在想什么，哪个时段该说什么样的话。



导购服务5S原则


当你站在门店内，或者在你在商超卖场向消费者推介烘焙产品的时候，微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、诚恳(SINCERITY)、灵巧(SMART)、研究(STUDY)，这五项工作应该成为你的基本动作要领。

微笑(SMILE)：适度的、温暖的、嘴唇上翘的微笑，可以立即拉近你与消费者、烘焙产品与消费者之间的心理距离，解除消费者自我防备和隔离的心理，促进后续的成交成为可能。导购员要抱着“来者都是客”的心理来对顾客，要有体贴的心，才可能发出真正的微笑。

迅速(SPEED)：导购员最为忌讳无精打采、慢吞吞，要给消费者以干练、麻利的第一印象。在这方面，导购员需要做到两点：第一，在物理上的速度要工作得尽量快一些，不要让顾客久等;第二，在心理上的速度要有诚意十足的动作与体贴的心，以引起顾客满足感，使他们不觉得等待时间过长。

诚恳(SINCERITY)：诚恳服务、坦诚相交，把消费者当朋友，当大妈大哥大姐大叔对待，如此你才能够很自然地心存尽心尽力为顾客服务的思想。只要我们做到了，那么作为顾客就一定能够感受得到。
　　
灵巧(SMART)：精明、整洁、利落，动手能力强，所作的工作要让顾客感觉专业、到位，一气呵成。
　　
研究(STUDY)：平日里要保持学习的心态，多看看书，多向做得优秀的同行学习，平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习烘焙产品专业知识，努力提升终端销售能力，那么良好的终端销售结果就是可以预期的。