经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵”

从目前电动车行业发展的趋势来看，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化。这种趋势意味着什么？意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇的一个特定渠道。

 

经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”！厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商，在部分区域有可能直营。

 

太残酷了！过河拆桥！经销商经常骂厂家“过河拆桥”，以后不要骂了，过了河不拆桥的厂家，压根就没见过。经销商也不用道德绑架，愤愤不平，想象一下，如果有一天厂家出事了，要完蛋。经销商会不会很仗义的说，我陪厂家一起死？

 

厂家为生计、必须把经销商区域划小把市场做细，这是商业规律。厂商博弈，过河拆桥是必然结局，大家都是不得已！难为经销商成了过河就拆的桥。难怪有经销商抱怨：品牌是厂家的，市场是终端的，我们经销商只是个“拉皮条”的，经销商之间的倾轧我们其实不怕，最怕的是厂家变卦，说不让我们卖我们就没有利润了“采得百花成蜜后，不知辛苦为谁忙，朝不保夕”！

 

经销商如何面对自己“被过河拆桥”的命运

 

选择一：先知先觉，顺势而为，打造自己在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞争力。无数事实案例证明，经销商在自己的小区域里精耕细作获利益绝对会比跑马圈地粗放经营管理大市场更多。

 

选择二：结构决定功能，未来经销商能代理更大区域的唯一原因不是你的销量大，而是你能有足够的团队和能力把市场做细致。所以未雨绸缪做好架构保障，加人加车开设分公司办事处甚至争取与厂家组建“联销体”，使自己可以精耕细作更大的区域更多渠道。同时对内管理挖潜、对外争取更好的产品组合消化费用成本，最终才能给自己争取更大的地盘和生存空间。

 

选择三：开辟新机会。前向发展比如自建终端做卖场、后线发展比如自己OEM乃至成为生产厂家、或者进入新行业、或者被动接受淘汰。

            

记住，你的回报和你的付出无关，和你的不可替代性成正比。当你具备某个领域不可替代价值的时候，过河拆桥就与你无关。否则，你这张旧船票，就登不上厂家这艘船，厂家和经销商友谊的小船说翻就翻。