什么样的经销商能做得更好?
如何成为金牌经销商?经销商如何做大做强?
思维决定行动，行动决定结果，巴菲特告诉我们：“做你没做过的事情叫做成长，做你不愿做的事情叫做改变，做你不敢做的事情叫做突破。”
金牌经销商要具备先进的“商”思维，杜绝“伤”行为，不断地成长至关重要。
一、诚信思维
这是一个老生常谈的话题，也是一个不得不谈的话题，很多篷车经销商日落西山，是因为诚信缺失引发人才流失和团队危机所致。经销商可以自问下，答应客户的事情是否兑现?答应员工的事情是否兑现?有木有员工因你无信离开?售后服务是不是能拖则拖?诚信是成就金牌经销商的灵魂。为什么很多的业务员在年初都要换工作?因为辛辛苦苦干了一年，本来有10万元的提成，结果老板七算八算，提成只剩下万八块钱了，所以一气之下就走了。不讲诚信的经销商只能赚点小钱，诚信才可能成就大富。
二、品牌思路
篷车经销商应该在当地打造自己的品牌影响力，厂家的品牌最强，广告最多，经销商自己没有品牌意识，同样也做不好，做不大。篷车经销商你是打自己的品牌还是打厂家的品牌?未来是品牌世界，只有跟着厂家品牌走，才可能成就品牌影响力。比如有些经销商，叫做张记篷车行，里面卖的是杂牌篷车，这怎么可能做好做大?当然，如果有自己的独特手艺和祖传秘方，倒是可以，那叫传承。如果是大众篷车消费品，跟着厂家的品牌走才是王道。
三、专一思维
专一思维是和品牌思维在一起的，做品牌就要专一，你挂的是某某篷车的牌子，里面卖的是杂牌军，挂羊头卖狗肉。你说，某某品牌的贵，没人要，大家都要便宜的。那你告诉我，哪个卖便宜货的经销商做的很好很大?我所知道的卖杂牌的都是做了一段时间不了了之，因为厂家支撑不下去了，售后没人理了，于是你只好跑路了。篷车经销商，凡是经营几个牌子的，都发展的不怎么样。不专一，就不会专心，继而无法专注。做得最好的经销商，都只做一个牌子。
四、行商思维
坐商已经成为过去式，守在门店等顾客上门是上个世界的事情。进攻是最好的放手，经销商只有主动出击，才可能抢占市场。看经销商做得好不好，看老板每天在干什么就知道，如果每天只是坐在店里，那是没办法做好的。当然，十年前没问题。现在不行了，竞争惨烈，不主动出击，怎么死的都不知道。以前是卖方市场，现在是买方市场。时过境迁，唯有主动出击，才能畅享未来。所以要去小区做推广，去和厂家设计者接触，去搞促销，去搞活动，去搞团购，去拿项目，去联盟。
五、进取思维
一些篷车经销商赚了一些钱，小富即安，不再努力，再无进取之心。其结果只有一种，那就是逐渐被市场淘汰，被对手吃掉。还有一种经销商就是，卖几单是几单，反正能养家糊口就行。这样的结果也只有一种，不是自己淘汰自己，就是被厂家淘汰。有些经销商一开始和厂家一起发展，但是跟不上厂家的步伐，没办法，厂家只好把你淘汰。他说，我们一路坎坎坷坷，当年我为你生，为你死，为你奋斗一辈子，今天你就一脚把我踢开，有没有一点良心?其实厂家也不想，因为市场是残酷的。厂家可以和你讲感情，但市场不会跟厂家讲感情。
六、投资思维
任何收益都是需要投资的，投资不一定马上有收获，但不投资，一定没有收获。一味地依赖厂家的资源，天天吵着向厂家要资源的篷车经销商是没有发展的。在促销上，在宣传推广上，在品牌建设上，在员工培训上，你投入了多少?有的经销商说，我也想培训团队，可是一培训，他们就跑了，这是典型的小农意识思维。有的经销商说，我也想打打广告，搞搞促销，可是亏了怎么办?不投入，不会有未来。你投入的每一分钱都是给品牌做加法，慢慢地你的口碑就来了，收益自然有了。
七、压力思维
不给自己压力，一定缺乏动力。很多篷车经销商不敢或者不愿压货，抱着卖多少就是多少的消极心态，这样市场空间只会越来越小。经销商为什么不敢多压些货，因为没有进去思维，没有品牌思维，没有投资思维，卖一单就提一单的货，卖不动就不提货，其结果依然很清楚，不是被市场淘汰就是被厂家淘汰。压货就有动力，就不会追求过高的利润，薄利多销，抢占市场，知名度有了，影响力有了，慢慢就越做越大了。要知道，金牌经销商都是被厂家压货成就的。
八、客户思维
客户是篷车经销商的衣食父母，不重视客户，客户就不会重视你。要不断地创造客户价值，超出客户期望，才会赢得好的口碑和影响力。经销商要转变一个理念，你不是在卖篷车，而是在卖服务。如今的生产技术都容易达到相同水平，产品同质化严重，不可能所有的品牌去烧钱打广告，对于二线三线，甚至更多的非知名品牌，靠什么抢占市场?那就是服务。服务的核心就是要创造客户价值，尤其是非业务的客户价值。比如海底捞给客户擦皮鞋就是一种非业务客户价值。
九、分享思维
分享创造价值，分享成就未来。经销商赚了钱，山珍海味，纸醉金迷，却不懂得和员工分享一点点。结果是团队核心成员离你而去，或者被挖走，甚至变成你的对手。孙子兵法说：战胜攻取而不修其功者，凶。就是说，打了胜仗，一定要懂得奖赏。奖赏应该成为每个篷车经销商必须的经营理念，多奖励，少责骂和惩罚。问题是，这么简单的道理能真正贯彻执行的也是少数。有的经销商为了留住核心员工，给他们支付买房子的首付款，或者免息贷款给员工买车，也是一种好的分享形式。
十、电商思维
比尔盖茨说，要么电子商务，要么无商可务。电子商务在中国高速发展，未来几年内，电子商务是每个企业的标配，充分利用互联网和手机自媒体的力量，可以创造新的奇迹。传统篷车行业因其产品的特殊性，离电子商务还有一段距离。但是篷车经销商和厂家也应该充分利用线下篷车实体门店的优势，开展线上营销，线下体验，开创新的营销局面。
以上十大“商”思维，就是金牌篷车经销商的特质。托尔斯泰有句名言：“幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”成功的似乎都能找到一些共同的特质，而失败的原因却是各有不同。以下通过一些失败经销商的案例，与广大的篷车经销商一起引以为戒，不要重蹈覆辙。
一、经营方式落伍
勤奋务实这一中国传统的美德，在大多数篷车经销商身上体现得特别明显：每天起早贪黑，店内外大小事务都是亲力亲为，不给店员授权，自己也不敢离开店面，更有甚者，每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好，这种精神着实让人佩服。
在生意的起步阶段，老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里，如果什么事情都是老板包办，能力差的员工得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的空间，大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来，钱是挣了一点，但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。
这种经营方式，在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩，但随着市场扩大，以及竞争的加剧，这种方式就明显落伍了，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则，最后的结果是经销商老板自己累个半死，但生意却越来越差，而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。
二、放羊式的管理
与上述经销商相反，有些经销商则想轻松地挣钱，所以干脆当起了“甩手掌柜”。
“甩手掌柜”不是什么老板都能当的，如果真能够做到这一点，那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是“甩手”了，但最后“掌柜”却当不成了。
当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向，要有一支战斗力强的队伍，要有一名合格的职业经理人，并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则，就成了“放羊式”管理，老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况，生意不好不能找出真正的原因，也不能及时调整经营策略。
这种管理方式，老板做决策是“跟着感觉走”，员工一盘散沙，生意当然也不会好到哪里去，最终走入死胡同。
三、小富即安的态度
很多篷车经销商，在创业之初非常有激情，凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色，但当日子过得舒坦了，就容易小富即安，原地踏步，没有危机意识。等到竞争对手壮大了，自己无力还手，后悔也来不及了。
河南某县级市的一位经销商，此前代理一个比较知名的篷车品牌，店面面积300平方米左右，当时那个市篷车品牌不多，全国性品牌只有3个，区域性品牌不超5个。这位经销商勤奋务实、能说会道，短短一年多的时间销售额就超过150万元。
彼时，厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前，把店面扩大到600平方米左右，一方面提升品牌形象，另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错，以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到，将近20个知名品牌进入当地市场，其中几个大品牌店面都是500平方米以上。该经销商的生意立即受到严重冲击，当他决定升级店面时，机会已经错过，悔之晚矣。
四、促销过于频繁
促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，促销过于频繁则会产生副作用。
在激烈的市场竞争中，商家不做促销是“等死”，但频繁地做促销是“找死”。现在，越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”：不搞促销没销量，搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”：厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量，于是经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌，就是这样自掘坟墓的。
在篷车市场，促销是一定要做的，但必须限时、限量、限款式，度的把握很关键，正所谓过犹不及。
五、被无良厂家套牢
纵观当前中国的篷车行业，企业众多，而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候，花言巧语，罗列出各种优惠政策，甚至店面样品都不要钱，白送给经销商，店面装修厂家也给予补贴，经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后，厂家就不管不问，产品的品质和交货期没有保障，对经销商也没有帮扶和管理，让其自生自灭。如果经销商做不好，厂家也不管，只是以重新招商来要挟。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。
六、业务员干私活——跑单现象
在篷车行业，还存在业务员干私活——跑单现象。
跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单，但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品，而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在，一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱经销商“出轨”。
由于存在着信息不对称，很多消费者并不专业，辨别能力也较弱，很难在短期内发现业务员做了“狸猫换太子”的小动作，使得业务员能够浑水摸鱼，对经销商和消费者两头欺骗。
因此，如果经销商不痛下狠心，壮士断臂，就容易陷入万劫不复的境地。
七、不能专注经营一个品牌
一些做品牌的经销商以前是靠做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，他们认为这样保险系数会高些。
其实，这样“脚踩两只船”，不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走，经营不好品牌，大不了再去做杂牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源，如果品牌经营不起来，厂家就会对经销商不满意，甚至作出撤换经销商的决定，经销商的努力随之付诸东流。
东北某省会城市就有这样一位杨姓经销商。杨老板在经营某知名品牌的时候，还在经营自己以前做的杂牌，结果做了三四年都没有起色，而且不断走下坡路。该知名品牌负责人多次劝说杨老板放弃杂牌，但始终不见其实际行动，厂家最终放弃了杨老板，重新招商。
八、任人唯亲
很多经销商都是夫妻店起家，在经营中或多或少地任用了自家亲戚。这本无可厚非，但应该唯才是举，对那些能力不行的亲戚，不要“凑合着用”，否则受损失的只有经销商自己。
如华北某市的经销商老王，取得了国内某知名品牌在该市的代理权。老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面，并花大价钱精心装修，但由于老王和夫人都有其他的工作，就把店面全权交给其小舅子小郭来经营。哪知道这个小郭是个典型的眼高手低，看什么人都不顺眼。他的经营管理能力非常一般，店面人员流动频繁，最后只剩下小郭一个光杆司令。这种状况下，销售情况就可想而知了。但老王却碍于亲戚情面，继续重用小舅子。最后亏损严重，老王不堪重压，只得向厂家申请退盟，关门歇业。
九、没有选对合伙人
现在的经销商，由于资金紧张和人脉关系问题，合伙经营的比较多。因此，合伙人的选择非常重要，一旦选择不当，就会后患无穷。
现在行业里有一个有趣的现象，那就是当生意刚起步或生意不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾，反而是生意越做越大的时候，容易发生矛盾和冲突。
例如掌握实际经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益而侵害大股东的利益，与大股东发生冲突。
合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的倾斜。比如，随着生意规模的扩大，要适当提升小股东的占股比例，认可小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心态失衡，做出损人利己的事情。
十、目光短浅
一部分经销商由于目光短浅，不能与时俱进，导致市场越做越萎缩，最后厂家不得不将这种经销商换掉。
如山东省S市的经销商老杨就是典型的例子。他起初在当地的电动车一条街上有一个500多平方米的店面，生意还算可以，每年都有钱赚。
后来市场形势发生变化，电动车连锁大卖场进驻S市，厂家要求老杨进驻，因为彼时电动车一条街这样的销售场所已经开始失势，连锁卖场逐渐成为电动车及篷车产品销售的新渠道。但老杨以大卖场位置偏、人气少为由，拒绝进入。一年之后，电动车连锁大卖场经过市场培育，人气越来越旺，成为S市消费者购买电动车及篷车的首选场所。而老杨所在的电动车一条街，生意一落千丈。这时老杨才想着进大卖场，但为时已晚，电动车连锁大卖场因篷车品牌众金，已经没有位置了。老杨只能眼睁睁地看着被厂家取消了品牌代理权。
以上十大“伤”行为，可以说是篷车经销商经营失败的主要原因。当然，篷车市场经销商众多，失败的也很多，也还存在着其他失败原因：如有些经销商不能将销售篷车作为自己的事业来做，还有些经销商的店面形象不佳等等。作为还在市场拼搏的经销商，应该从中吸取教训，引以为鉴。
